So häufig wie auf der diesjährigen gut besuchten FAKUMA bin ich auf einer Messe noch nie von Verkäufern angesprochen worden.

Über viele Jahre konnte ich auf Messen längere Zeit vor ausgestellten Produkten stehen und diese begutachten, ohne dass mich jemand angesprochen hätte. Das war der „Normalzustand“. Ich bin schließlich kein potenzieller Kunde, auch wenn man mir das nicht ansieht.

Auf der diesjährigen 30. Fakuma war das vom Eintritt in die erste Messehalle an, vollständig anders. Regelmäßig wurde ich schon im Vorbeigehen von Verkäuferinnen und Verkäufern angesprochen. Das Bemühen, Kontakte zu knüpfen, war überall zu spüren. Selbst bei Unternehmen, die traditionell eher darauf warten, dass Kunden mit konkreten Anfragen auf sie zukommen, ging man aktiv auf die Besucher zu. In einem Fall war es sogar ein Controller, der mich – mit entsprechendem Basiswissen ausgestattet – ansprach, und bei Bedarf den Kontakt zu den Fachleuten hergestellt hätte.

Was sagt uns das?

Der wirtschaftliche Druck auf die Unternehmen führt offensichtlich zu Veränderungen im Vertrieb. In vielen Fällen vermutlich ziemlich spät. Es wird nicht mehr auf Anfragen gewartet, sondern man bemüht sich aktiv um neue Kontakte und Geschäftsmöglichkeiten. Ich halte das grundsätzlich für eine positive Entwicklung. Allerdings macht das bloße Ansprechen von Besuchern alleine, natürlich noch keinen guten Vertrieb aus. Entscheidend ist, was „hinten raus kommt“.

Ich frage mich, warum es erst eine schwierige wirtschaftliche Situation braucht, damit Unternehmen ihren Vertrieb aktiver gestalten. Denn das Potential war vermutlich auch vorher schon vorhanden.